這個春節放假期間，中國人工智能領域發生了一件翻天覆地的大事，Deepseek的問世，讓美股為之震動，帶動了港股、A股的科技股上漲。

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當前，AI革命重塑了行業邏輯；地緣沖突也改寫了多種資產的價格。整個世界似乎在加速奔向一個未知的狀態，下一步會怎樣，很難給出準確的答案，我想就連世界規則的主導者也很難明確地描繪出明天的樣子。

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2024年已成為歷史的記憶。這一年全球經濟跌宕起伏，人類似乎處在一個巨浪滔天不斷沖擊岸邊礁石的畫面之中，或洶涌澎湃，或遠去無聲，演繹著一場無形的較量與共生。

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此時此刻，我們反而要在一定程度上去淡化宏觀，更關注局部。反映到2025年資本市場，我們與其花大量的時間去研究它的漲與跌，不如花更多精力去研究哪些板塊、哪些賽道、什么時間會大概率上漲。

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比如，在2月份這個時點，縱觀過去15年時間，有13次上漲。這種擇時、折券、擇品種、擇時機的行為，就叫結構性選擇。有時候當宏觀難以描述的時候，我們更應該花很多精力去研究結構性的機會。

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過去，我們更多倡導自上而下從宏觀層面展開思考；而從今年開始，我們需要更多地從中觀、甚至微觀層面去思考、去凝視財富管理的本質，會發現有些浪花注定消逝，有些礁石始終屹立。

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從今年開始，我們需要以更理性、更結實的一個狀態，去走好新的一年。不管是每一個業務動作，還是每一個工作流程，或是開發每一個客群，還是提升某項技能，都要扎實地做到更有內核。

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那么，如何在變化的風暴眼當中守護那份不變的篤定？我想這正是我們這個時代，每一個社會個體都要深入思考的問題，從而找到屬于自己的那份平衡。

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變化

重新定義財富管理“新地圖”

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1.底層邏輯之變

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我們首先要理解一個最基本的常識，就是財富管理行業，它跟資產管理，跟投資銀行，最大的不同在于他們的出發點不一樣。

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資產管理和投資銀行都屬于賣方業務。從機構成立之初，它們就基于自身的能力和稟賦，本質上扮演著生產者的角色。它們將自身的能力和資源轉化為財富端所需的各種素材，因此天然帶有賣方屬性。

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但財富管理恰恰不是這樣，財富管理最初脫胎于投行、資管、商業銀行中的銷售部門。但是做財富管理的過程，隨著客戶對認知水平、議價能力、精細化程度等等的要求越來越高，它其實越來越表現出C2M的特征，尤其是對于大客戶而言，更加表現出這種反向定制特征。

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因此，我們在探討財富管理行業變化的時候，第一視角就是要研究客戶發生了什么變化。確切的說，就是委托人發生什么變化，這是我們思考問題的起點。

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A.高凈值客戶的年輕化

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客戶的變化涉及到很多方面，包括客戶規模、構成比例、財富水平、年齡分布、理財傾向等。貝恩公司《中國私人財富報告》顯示，高凈值人群進一步年輕化，其中30-49歲年齡段占比65%。

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過去我們財富管理常談到傳承問題，但其實客戶中更大比例的是在30-49歲年齡段，他們最關心的可能還真不是傳承問題，而是自己的事業發展與金融投資。

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高凈值人群年輕化，意味著整個社會的經濟驅動因素發生了重大變化，與新質生產力密切相關。知識經濟在崛起，新財富的積累，已經不完全依賴持續的努力、持續的資源積累，開始出現了“J”字型的非線性增長，即到了某個階段出現爆發式增長，這是典型的新經濟崛起的特征。

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現在越來越多的財富管理機構，已經像重視年長者的財富傳承需求一樣，去關心Z世代的類似于元宇宙主題的數字資產的投資。

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B.客戶職業的變化

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高凈值人群的構成包括：創一代、家族二代、董監高、職業經理人、專業人士、家庭經營者和其他。近年來，傳統意義上創一代和董監高這類高凈值人群的相對占比下降，專業人士和家庭經營者的相對占比顯著上升。

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這與社會發展模式息息相關。比如量化投資公司的創始人、基金經理們，在量化展現出優勢后，收入大幅提高，這類專業人士開始逐漸晉升為新的富豪群體。

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另外，隨著對房地產預期的降低，原來擁有多套房產的人出售部分房產后，變成了千萬金融資產的所有者。從房地產資產向金融資產轉化的過程中，家庭經營者的角色就出現了，他們的核心訴求就是做好理財。房地產轉化而來的這部分金融資產，也會變成各大金融機構的AUM。

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說到這些，并不是簡單地希望大家關注這類客戶，而是想重點指出新經濟在崛起。伴隨新經濟成長起來的新高凈值客戶，天然會更注重財富管理的投資屬性，因為他們的財富來源于此，他們能感受到的機會和趨勢也在于此。

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C.價值觀驅動投資決策

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年輕客群除了關注產品本身，還會關注這家公司的價值觀，比如碳排放等環保指標。客戶從過去單純的產品導向，轉變為價值觀驅動。很有可能因為不贊成某個企業的文化，而根本沒有任何興趣去了解那個企業的任何產品。

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研究表明，高凈值人群中愿意參與ESG投資配置的意愿達到了72%。這個數據印證了價值觀正在反向地影響著客戶的投資行為。

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D.信息獲取方式變革

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短視頻已成為當今社會中極為普遍的信息獲取方式。以往，人們主要通過抖音、小紅書等應用瀏覽娛樂資訊，但如今，越來越多的用戶傾向于從社交媒體和視頻平臺上獲取金融信息及專業知識。他們對社交媒體與算法推薦的依賴程度日益加深，數據顯示，有高達73%的人群開始借助短視頻渠道來獲取財經信息。

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以保險產品為例，從公域社交平臺上轉化而來的客戶，成交量級在逐年提升。原來，這種渠道的客戶可能只會購買幾萬元的產品，現在客戶愿意付出的金額越來越大，甚至有客戶在咨詢后最終達成千萬保險大單。這一趨勢無疑彰顯了社交媒體在金融領域影響力的顯著增強。

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E.風險偏好增強

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因為客戶群年輕，且年輕高凈值客戶的財富來源，往往與高度的資本化相關，或者來源于高風險的回報。所以這類客群更愿意接受一些高風險、高收益的產品，他們對非線性收益接受度很高，59%的人群愿意配置Pre-IPO項目。

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在具體的投資品類上，他們樂于配置一二級市場的主觀多頭產品，以及量化指增產品，嘗試CTA投資，甚至去投資港股，參與海外PE、VC投資。他們愿意承受一定風險，從而博取中高收益。

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F.期待高頻互動

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財富管理客戶更加追求“極致體驗與高頻互動”的結合，他們期待獲得7*24小時不間斷的在線響應。對于這類客戶而言，及時且準確的信息服務以及富有情感深度的交互體驗至關重要。若財富顧問能夠深刻理解這一需求，便能與客戶建立起雙向奔赴的緊密關系，從而顯著提升服務客戶的能力和滿意度。

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2.工具革命之變

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回望人類社會的發展，可以看作是一個不斷采用新工具來完成工作的演化過程。從火、青銅器到蒸汽機、電腦，再到當下的機器學習算法，每一次技術革命都國繞這個基本框架展開。

生成式Al的出現使這一框架發生了重大轉變，因為它不僅僅是一個工具，而是一種全新的能力，它重塑我們解決問題的方式，擴展了人類能力的邊界。

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人工智能帶來的變革力量，不僅在于其持續催生新產業、新業態，不斷提升效率、提供個性化服務，更在于這項技術正在改變我們的生活方式、生產方式、工作方式。

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Deepseek(深度求索）日前發布其最新開源模型Deepseek-R1，用較低的成本達到了接近于美國開放人工智能研究中心(OpenAl）開發的GPT-01的性能。這一進展有望激發一波創新浪潮，推動全球Al繼續進步。

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當Al算法0.01秒完成千次資產再平衡時，將極大地提高理財顧問的工作效率，投資經理與理財顧問的工作內容即將被重塑。

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3.風險形態之變

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在全球經濟不確定性增加的背景下，財富管理面臨的風險形態也在發生變化。傳統的市場風險、信用風險、操作風險等依然存在，但新的風險形態，如技術風險、網絡風險等也逐漸顯現。

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我們在管理未來的生活、財富、商業各方面的時候，不能再用慣性思維。因為過去沒有聽說過的風險事件，可能會在今天或未來會發生。

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舉個例子，將來如果我們家里的資產大部分是證券化資產。量子技術的突破，對傳統加密體系產生威脅，如果加密體系被攻擊，你的財富可能會被洗劫一空。

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尤其是財富的跨國流通當中，如果賬戶處理不善，可能會遭遇網絡攻擊，甚至被凍結。這都是以前不會想到的風險。

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不變

穿越周期的“永恒燈塔”

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1.客戶需求的本質，是追求幸福

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盡管客戶需求在不斷變化，但其本質始終未變，財富管理的終極目的是“幸福”，客戶追求財富的保值增值、安全傳承和幸福生活，這是財富管理永恒的主題。

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哈佛曾經做過一次研究，當財富達到70萬美元，財富量級的增長對于幸福程度的提升，邊際效應遞減。也就是說，當財富達到一定程度時，并不能因為財富數量的增加，幸福感就隨之同比例增加。

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那么，什么是幸福呢？中國講究“五福臨門”：長壽、富貴、康寧、好德和善終，分別表示長命延年、財富豐足、身心安寧、修德向善、善終無災，這五福充分體現了中華民族的智慧，也體現了人們對幸福生活的追求。

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實現幸福生活的另一方面，就是做好“風控”，也就是做好風險管理。風險管理是財富管理成功的前提，只有通過科學的風險管理，才能實現財富的保值增值。

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我們可以看一下中國傳統文化中的風險警示清單——“六極”：

（1）兇短折：天折橫死；

（2）疾：疾病纏身;

（3）憂：焦慮困頓;

（4）貧：資財匱乏;

（5）惡：德行敗壞;

（6）弱：能力欠缺。

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當今AI已經得到了越來越廣泛的應用，可能會代替很多崗位，但是理財顧問完全可以與AI互惠共生，因為財富管理很大的一個特點就是，它不只是定量管理，更是定性管理。

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理財顧問面對不同特點、不同生命周期的客戶，可以與他們做真誠的感情交互，真正理解客戶對于財富數字增長以外的需求，這是理財顧問不可替代的價值。

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另外，理財顧問一定要重視“理財規劃”，這是提高客戶決策質量的非常重要的一點。這種規劃服務，能夠助力客戶財富目標的實現，也是新時代理財顧問的價值所在。

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我們以保險顧問為例，如果你是保險顧問，可以通過知識學習與資源拓展，在深入了解客戶后，可以為他們規劃“保險+信托，保險+資管，保險+醫養，保險+海外、保險+現金管理”等服務，從而拓展服務內容，提升自身的專業能力。

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財富管理非常重要的一個特征是，它要以理財規劃為基礎，再去做大類資產配置，還要加上一個時間維度去做全生命周期的動態平衡，這才是真的財富管理。做到這些的財富管理機構，一定能得到市場的驗證并脫穎而出。

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2.財富管理的核心，是追求增長

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理財顧問在與客戶溝通的過程中，一定繞不過“賺錢”。因為客戶做財富管理的核心訴求仍然是追求投資回報與財富增值，通過合理的資產配置和科學的投資策略，實現財富的持續增長。

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然而，財富不僅僅會受各類風險的影響，導致直接或間接的滅失，它也會因為無形的通脹導致原有財富購買力的下降，更會因為錯失各類機會而導致增長不足。很多時候，財富不只是一個絕對規模的概念，而是在這個社會中相對占比的概念。

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舉例來說，假如一個人的財富從一個億變成了5000萬，而其他人都從1億降到了3000萬，這時他的財富階層更高；反之，如果一個人的財富從一個億變成兩個億，而其他人都從一個億變成十個億，那么他的財富階層是墜落的。

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為了避免通脹導致的購買力下降，以及避免財富階層的下滑，我們就要持續地找到各種新興的投資機會。

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還有很重要的一點，就是永遠不要忽略時間對于財富增長的重要性。時間會揭穿所有偽裝成增長的泡沫，也會獎勵真正創造價值的耐心。我們必須對未來永葆期待，也要適當的學會忘記過去。不能因為過去投資成績的不理想，就放棄擁抱未來的機會。

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具體到實際理財行為中，就是要把短期的錢、中期的錢、長期的錢，分別做好規劃。既要為教育、醫療、生活留出充足的短期流動性頭寸，也要做三到十年的高價值投資，更要考慮到用十年以上的錢去捕獲那些新時代紅利。

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財富管理中，中長期的錢可以做一些私募的股權，比如下一代通信技術、商業航天、清潔能源、人工智能、人形機器人等一些新興賽道的投資。

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長期投資的特點是，短期內可能見不到很高的回報，但是因為很有價值，拉長時間看，最終會在未來的某個時點實現很好的變現，且變現時的收益要高于普通投資品，這就是價值捕獲的能力。長期投資能夠捕捉文明級的紅利，實現財富的跨越式增長。

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3. 財富管理的策略，是資產配置

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古今中外，經過長時間周期檢驗的樸素道理就是：越是巨變的時代、動蕩的時代、不確定的時代，能夠顯著的提高確定性、控制風險、實現增長，最終還能實現我們的目標，就是資產配置。

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這樣一句樸素的道理，很多時候確實一句空話。因為如果沒有專業的機構支持，沒有專業的顧問服務，很多客戶是無法觸及到優質的產業資源和資產端產品。

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金石財策走過十年，可以說核心競爭力就在于資產配置能力。今年，我們提出了資產配置“兩低一高”的方法論。

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“兩低”中的第一低是“低風險、低波動”，即絕大多數人的大部分倉位，應該配置到低風險、低波動的資產；第二低是“低估值，逆向投資”，即以合理估值買入優秀企業，或以超低價格買入普通企業，雖然收益難分伯仲，但后者難度要小很多。

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“一高”是指“高分散資產配置”，即通過FOF、基金、指數等做到分散。當前，在專業機構、量化模型的夾擊下，如果要提高投資勝率，買股票遠不如通過策略組合做資產配置。

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我用更直白的語言說明一下“兩低一高”方法論的實現方法，就是把大部分資產投到那些穩定不變的資產類型中；另一部分投到那些充滿變化的資產類型中，通過變化創造奇跡，改變未來。

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具體到投資比例上，如果你是一個穩健型的客戶，“兩低一高”的配置比例可以是80:15:5；如果你是進取型風格，可以是50:40:10。我個人更偏好進取型的風格。原因非常清晰，第一、時代面臨新的變革；第二，過去幾年較差，未來大概率迎來轉機。

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可以說，資產配置是提高財富管理質量和可持續發展的不變選擇。

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平衡

在變與不變中尋找“動態平衡”

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在財富管理的實踐中，變與不變之間需要找到一種平衡。既要適應市場的變化，又要堅守財富管理的本質和核心原則。

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1.認知升級

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在快速變化的市場環境中，持續學習和認知升級是財富管理成功的關鍵。構建T型知識結構：在專業領域內深入鉆研，掌握更多的知識和技能；同時在橫向拓展視野，盡量多地了解經濟學、心理學、社會學、哲學、數學、物理等領域的重要理論。

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每一位理財顧問，至少要對三方面內容有特別深刻的認知。第一，了解你的客戶；第二，了解你的產品；第三，了解你的工作流程。前兩點還可以通過自身的努力完成，第三點則需要整合外部資源。因為，一個人的能力再強，也很難具備各個維度的能力，當面對資產配置以外更加復雜的需求時，必須要有專業團隊的支持。這就需要充分了解自己在其中扮演的角色，以及如何把專家團隊整合到自己服務客戶的工作流程當中。

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無論是理財顧問，還是高凈值人群，接下來一定要敢于嘗試新興資產類別和投資方式，通過小步快跑，逐步優化投資組合。

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2.決策框架三原則

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原則一：80/20法則。既要保持至少20%精力去關注變化，關注科技突破，也要用80%的精力去研究不變的事物。

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原則二：建立“反脆弱”應急機制。防范極端風險，做好危機管理，例如持有一定比例的危機對沖資產。

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原則三：定期做“斷舍離”清單。敢于破舊立新，淘汰過時的理財觀念與工具。甚至一些不好的投資經歷、痛苦的記憶，該拋棄就拋棄，要向前看，不能因為一次投資失敗，就因噎廢食。

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3.資產的動態平衡

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在財富管理的過程中，動態平衡是實現財富保值增值的重要手段。要根據市場環境和客戶需求的變化，動態調整資產配置，確保投資組合的最優狀態。

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風險管理要覆蓋財富管理的全過程，確保每一個環節的安全性和穩定性，并且保持長期投資的心態，不因短期市場波動而輕易改變投資策略，實現財富的長期穩定增長。

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橋水基金的全天候投資策略，在這點上做的非常出色。在很多外資對中國資產持有懷疑態度的時候，橋水基金始終堅定看多中國，從2012年至今的十多年時間里，基金的年化回報率做到了7-8%。要知道投資中做到持續穩定的回報，其實是非常有難度的。

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寫在最后

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在財富管理的實踐中，變化與不變相輔相成。既要洞察變化、敢于創新，又要堅守財富管理的本質、核心與原則，不因外界變化而動搖。優秀的財富管理人需要在變化多端的表象中，把握不變的規律并鍛造確定性的力量。

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至今，我仍然記得20多年前，有一位前輩給我講過的一個故事。他說：有一個民族，特別善于祈雨，一旦發生干旱，他們就舉行祈雨儀式，而且每次祈雨都會成功。當時我很好奇，難道是玄學？

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直到他揭曉答案，我才恍然大悟，竟然是如此簡單而樸素的道理。他說：因為這個民族的人們會一直祈雨，直到下雨，他們的祈雨儀式才會結束！

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沒錯兒！堅持是勝利的重要一步。現在都說“剩”者為王，在劇烈變化的環境中，能活著本身已經非常不容易，能堅持下來的個人和組織可以說是一定程度上的“優勝者”。但我仍想說，我們不但要“剩”下來，更要“勝”出來。

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我相信，每一個用專業與真誠去踐行財富管理的個人和組織，都值得被尊重，值得獲得時代的饋贈！

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作者介紹——劉干霄 博士

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中國社會科學院產業經濟學博士，金石財策聯合創始人、CEO&璟承家辦執行總裁，ISOFP國際金融專業人士協會中國組專家，中國人民大學商學院、國家會計學院等MBA課程校外導師

深諳大類資產配置與家族財富管理實務，為多家商業銀行、信托公司、保險機構及知名律所財富管理業務轉型提供咨詢解決方案，多次受邀出席《財經》全球財富管理論壇并做專題分享，著有《重新定義理財顧問》、《中國家族辦公室管理前沿》等。

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