在今天行業格局和市場環境下，什么樣的財富管理才是客戶所需要和歡迎的？市場正在醞釀著怎樣的事業機會？

我們可以對照以英國、瑞士為代表的管理老錢的歐洲，以及現代金融業十分發達的美國，加拿大，澳大利亞，也可以參照有獨特亞洲文化的地區，如新加坡、中國香港以及日本，我們都可以看到，財富管理一定是以客戶為中心，以顧問為支點的體系，提供綜合財富管理服務。這樣的機構才能在市場中永葆青春。

上圖是財富管理行業的商業模式圖。最右側是各種類型的資管機構和投行，他們給客戶提供或單一或多元化的基礎產品和基礎服務，包括現金管理、固定收益，股權投資，另類投資、投行服務、多元保險、家族信托、全權委托，離岸金融、法律籌劃等等。

這些基礎資產和基礎服務需要經過專業理財顧問、精品財富管理機構、單一家族/多家族辦公室（圖中間）的二次開發，在他們的專業籌劃下，基于富裕和高凈值客戶（圖左側）的想要和需要，為客戶定制個性化的財富管理解決方案，方案里可以包括家庭的保障規劃、現金流管理、資產保值增值方案、財富傳承計劃等，也可以包括是家族企業治理等服務。

在這樣的體系下，理財顧問的核心工作是要與高凈值客戶建立聯系，尊重客戶需求，聆聽客戶想要，為客戶提供一站式綜合金融服務。

理財顧問工作的魅力就在于，一旦積累一定數量的優質客戶，你不但可以通過自己的專業給更多客戶帶來美好的財富生活規劃，從而得到客戶的尊重，同時也能實現自身的財富自由，因此可以稱為“黃金職業”。

然而并不是所有的顧問都能取得職業上的成功，我見過很多人有著良好的教育或者職業背景，滿懷期待進入財富管理行業，但是進展非常不順利，或因為專業能力無法提升，或因為資源無法獲取，或因為自己單打獨斗，缺乏一些系統平臺支持，最終都泯然眾人，甚至是黯然離場，非常可惜。

理財顧問如果要成就專業與卓越，事業發展中的三個要素十分關鍵，那就是專業技術、優質資源、高效運營。

一、 專業技術

專業是財富管理的根基，是獲得客戶信賴的基礎。財富管理，管理的是金錢、資產以及重要的家庭事務，信任是財富管理的靈魂，專業的職業素養是贏得客戶信賴的關鍵。

高凈值客戶和成功人士，他們在金融領域、財富管理領域或許不是很專業，但是他們都有一個獨到之處，就是解讀他人的能力。所以理財顧問不但要有良好的職業操守，還一定還要有良好的技能。

理財顧問需要有在行業安身立命的能力，這種能力可以有兩個層面，第一層是自己一專多長；另一層是自己認知雖有邊界，自己還不是專家，但是懂得借力，能夠獲得所在組織的專家團隊的支持，來完成復雜業務。

理財顧問首先要練就自身的專業技術，這就好比巧婦要為有米之炊，首先需要成為巧婦，否則有米也做不好。

二、優質資源

國內金融業都是分業經營，各大銀行、券商、保險等金融機構在各自領域里都很專業。但當面對復雜的客戶需求，需要給客戶做綜合財富管理規劃和資產配置時，往往規劃方案都無法落地，只能望洋興嘆，因為沒有工具能夠把紙面方案落實到具體環節。無論是客戶的保障規劃、投資規劃、傳承規劃，還是財務、稅務、法律等事務籌劃，都無從落地。

可能有人會覺得，大資管時代市場上產品也十分豐富，從中任意選擇就可以了。這種想法其實非常危險。

伴隨著世界經濟衰退，中國經濟也在經歷產業轉型和供給側改革，很多風險都會以金融的方式釋放出來。很多理財顧問以為自己找到了好產品，為客戶找到了稀缺資產，但其實可能是有毒資產，甚至是理財毒丸。最后坑了客戶，也讓自己的職業生涯聲譽毀于一旦。

所以沒有在這個行業長期的沉淀和組織化積累很難獲取到真正的優質資源。

三、 高效運營

理財顧問績效卓越的達成，需要與更多的高凈值客戶建立聯系，了解客戶多樣化、個性化的需求，并提供一站式綜合財富管理。理財顧問應該花更多的時間和精力，聚焦這種最具價值的工作，而不是花很多精力在中后臺的工作上，如投資研究、產品管理、品牌規劃、財務結算、行政流程、財務結算等。

所以說，理財顧問想成為優秀的商業人士，并取得巨大的成功，需要將專業技術、優質資源和高效運營這三者有機結合。以綜合金融服務為基礎，使自己的專業不斷精進，并且在工作中得到1+N專家體系的助力，還有一個高效的中后臺系統的支持。

生涯即競爭，成功的事業，精彩的生活是一系列競爭策略選擇的結果。做金融和經濟領域相關的人一定要有競爭思維，要有策略思維，要順應趨勢，因為即便能力再強，也無法強過趨勢，任何人都不能與趨勢為敵，要懂得順勢而為。