作者丨于彤

為開企管總顧問、CWMA財富管理師協會戰略發展顧問、中南財經政法大學MBA特聘導師、中歐國際工商學院EMBA、大眾理財雜志編委會委員、中國金融營銷管理專家，專注于金融產業趨勢、財富管理研究。

數據顯示，2018年中國個人可投資資產總規模達190萬億人民幣，2016-2018年年均復合增長率為7%；預計到2019年底，可投資資產總規模將首次突破200萬億大關。

得益于近40年經濟快速發展的時代機遇，中國人均可支配收入及居民財富迅速積累，企業中高級管理層及各種新富群體不斷涌現。他們對于服務價值的關注點也在快速演變，專業理財咨詢以及差異化和綜合性的財富管理服務業已成為高凈值客戶迫切的金融需求。

趨勢造就市場。未來究竟誰有能力為中國的高凈值人群管理“錢袋子”？現在是時候去重新定義理財顧問的價值了。

今天我們面對的時代，無論技術創新還是商業模式的顛覆，都深層次改變著我們固有的消費習慣、場景、時間和購買方式。

財富管理行業也正經歷著這一劇烈變革，從傳統的金融服務到創新財富管理，他們都在改變著行業未來的軌跡。

2004年第一支銀行理財產品的發行，標志著金融非標化服務的開啟；2005-2007年波瀾壯闊的牛市，推動了公募基金業的壯大；2009年起以信托集合為代表的投資浪潮，開啟了高凈值客戶專屬財管產品的大門，中國真正進入了財富管理時代。中國資本市場在廣度與深度上的雙向發展豐富了可投資產品的種類，為財富管理市場的發展與成熟打下基礎。

十年間，中國財富管理市場的產品類別不斷豐富，現已涵蓋銀行理財、信托、公募基金、私募基金、直接股票投資、保險與年金等各類金融工具。個人投資者隨著市場趨勢的變化調整自身的投資配置，已經形成了以儲蓄為主，銀行理財引領，信托、保險、股票、基金等產品百花齊放的配置組合。

加上線上數字化金融服務的發展，現有的金融機構與新參與者之間的競爭讓客戶有了更多選擇的空間。

歲末年初，國有大行紛紛成立專業理財子公司。理財子公司的出現，可謂是未來理財市場的巨獸，也進一步加劇了理財市場的競爭格局。機會還是挑戰，分析來看，我們認為未來財富管理業態將呈現出更加多元的發展趨勢，表現在：

不得不說，一個金融新時代正在到來！一個專業競爭的時代正在到來！

新時代的到來必然伴隨著機遇和挑戰。但究竟是前者還是后者？或許只有金融從業者能體會和洞察。

以壽險行業為例，過去以營銷員的角度談“壽險的功能和意義”、人盡皆知的“風險無處不在”還有“雞蛋不要放在一個籃子里”等等常用的銷售技術還有沒有用？有。

問題是經過近三十年行業的發展和市場教育，今天的保險行業已然進化到受眾保險意識整體覺醒的時期。理性客戶會主動詢問保險購買事宜，甚至不需要再拿一些理念和話術來教育客戶，客戶需求已然存在，只是想知道這款產品相比較于其他產品的優勢和劣勢，決定最終在誰家買的問題。

造成這種現象，一方面是因為社會大眾理財意愿空前增強，投資者風險教育深入進行，自主意識增加；另一方面，互聯網使信息更加通暢，自主學習和資訊獲得愈發簡單。

金融營銷的過程中，人際能力固然重要，但專業的顧問意見和理性的產品配置能力更是機構和從業者贏得客戶的正確打開方式，也是贏得職業與行業尊重的唯一路徑。用專業說話，讓客戶真正理解并認可產品的投資邏輯，讓投資者為自己的認知和邏輯買單，才能真正實現“賣者盡責，買者安心”。

而財富管理行業目前最大的問題就是專業人才與金融產品和金融機構擴張的嚴重不匹配！專業人才的稀缺成為這個趨勢行業最大的短板。

剛性兌付時代一去不返。“增信背書加擔保，無風險高收益”的銷售套路再也行不通了。今天專業知識和服務技術同等重要。不光要告訴投資者理財產品是什么，還要講清楚為什么。從業者如果不能認識到專業轉型的迫切，走出之前的崗位舒適區?，真正的挑戰和困難可能才剛剛開始。

?

面對如此嚴酷的市場環境，作為理財師的您究竟應該怎樣應對？

個人以為，一個金融從業者的職業發展方向并不是固定和唯一的，從營銷模式上簡單區分，可以分為產品行銷模式、理財規劃模式和財富管理模式。

產品行銷模式，即推介某類或某幾類大眾化商品，服務對象是大眾客戶，核心競爭力就是靠勤奮或資源；做理財規劃，需要結合客戶個性化因素，為儲蓄、投資、消費、投保提供綜合建議，服務對象是中產階級，核心競爭力是專業技術；而做財富管理，則需要為客戶提供全面的資產管理和生活規劃，服務對象變成了高凈值客戶，核心競爭力是平臺與策略。

這三個職業方向并沒有優劣好壞之分，只是根據服務不同類型的客戶，所做的職業選擇。就像LV和沃爾瑪，能說誰更成功嗎？顯然不能。他們針對的人群不同，奢侈品和大眾消費品都有著巨大的市場。

但是對不同的客戶而言，財富管理需要不同的綜合考量和平衡。比如同一款50萬元標的的P2P類產品，針對200萬資產的客戶和50萬資產的客戶，就不能一概而論。對后者而言，這款產品就需要做風險的考量。

一個專業的金融顧問，不是賣出多少產品，而是深諳客戶需求，幫助其識別風險，讓客戶購買產品后能夠充分安心。說具體一點，理財服務處理的是復雜的人和家庭，而不是一些簡單的數字和回報率。

金融從業人員，只有深度了解客戶的需求，才能更好地為客戶提供實現多元化目標的建議，并有效執行。因此，要根據客戶的需求，明確“你能做什么，不做什么”。也就是以終為始，設計自己的職業方向。

?

面對越來越多的財富管理需求，創新創業成為了行業趨勢。知易行難，理財顧問要想做到金融創業，我建議必須遵循七個字：“巧婦為有米之炊”。

所謂“炊”即做好財富管理的小事業，也就是創業成功。而成功的兩個前提是有“巧婦”和“米”。“巧婦”就是前面所講的專業人才，專業人才是核心競爭力。而這里的“米”則包含了三個因素，分別是金融產品、服務體系和創業機制。

理財顧問為客戶提供任何財富管理服務，首先要有金融產品作為前提，否則就是為他人做嫁衣；而針對相應的產品還需要配備一整套服務體系，作為有力支撐；此外，創業機制，也就是利潤機制也是重要的一環。有了創業機制，才會有持續努力的動力。

但是這條路并非適合所有人，對大多數理財顧問來說，通過不斷學習，先夯實自己，實現升級轉型或許更符合市場發展的規律。

我們所處的這個時代，是一個全民知識焦慮的時代。對于理財顧問而言，無論學習法律稅務還是信托架構等等學科，不一定要成為一個專才，但是我們要做到說話不外行，至少要有和財富客戶交流的談資，而真正好的課程是可以幫助理財顧問提升財富管理知識理論基礎，也就是學習做一個“巧婦”的基礎。

理財顧問一定要有專業的知識儲備，在此之上還要學會建立個人專業品牌，并且經營好自己的目標市場。這個目標市場越小、越窄越好。如果不加選擇，什么客戶都做，那么什么也做不好。

一個優秀的理財顧問，不單單是為客戶推薦一款產品，而是可以創造更多延伸的價值。

客戶流失是理財師工作的痛點，隨著財富管理的數字化程度不斷提高，客戶更有意愿更換服務機構或轉移資產，以獲取更多有價值的服務。

作為理財顧問，應該有意識地去整合身邊的所有資源，包括產品、服務和人脈資源，可以涉及到法律、美容、消費品等各個領域。當客戶在做好財富管理的同時，一旦有別的需求，也可以幫助客戶做資源對接，這無形中就穩固了你在客戶心中的地位。

得益于高凈值人群的增長，從歷史上看，超高凈值客戶更傾向于選擇專業可靠的財富顧問咨詢和指導投資。高凈值客戶將面臨包括資產保值增值、子女出國求學、資產配置、財富代際傳承等諸多復雜的財富管理問題，他們急需專業的理財顧問幫他們解決，甚至建立良好的生活方式。

怎樣讓理財顧問的“專業性，獨立性和創造性”發揮出來，成為真正的行業“巧婦”？

通過研究國外財富管理行業和私人銀行的發展規律，結合本土化的金融服務和營銷體系，我們推出了CWMA國際認證財富管理師學習項目，匯集了國內外資深專家學者資源，采取線下授課形式，“理論+實務”相結合，培養中國財富管理行業真正的專業級人才。以全球視野，中國經驗為課程發展理念，打造財富管理行業的知識引擎。