金石財策CEO劉干霄：從財富管理的視角看IFA的實務躍遷之路
來源:
金石財策
作者:
金石財策
發布時間：
2022-06-27
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6月25-26日，由獨立理財顧問委員會主辦的中國第二屆獨立理財顧問保險峰會以線上會議形式隆重舉辦。峰會特邀財稅法等領域的九大權威專家作為講師傾情助陣，開展為期兩天的職業煥新多棲賦能課程，從前沿行業趨勢研判、權威專業技術賦能、成功經典案例剖析以及深度資源跨界融合等維度，助力保險行業顧問看清所處環境，厘清職業發展方向。
2022年，金融市場震蕩加劇，俄烏沖突依然持續，新冠疫情時有反復，財富管理所面臨的不確定性顯著增強。商業保險作為財富管理的重要工具，受到經濟發展增速下行、消費低迷，疊加普惠保險政策和“保險回歸本源”監管要求等因素影響，需求受到較大擠壓，壽險代理人流失嚴重，保險業進入了發展的陣痛期。保險業傳統的“人海戰”已逐步被監管層面和市場放棄，倡導“專業·獨立”的發展趨勢已經愈發明顯。
本次論壇邀請到金石財策聯合創始人、CEO劉干霄博士做《從財富管理的視角看IFA的實務躍遷之路》主題分享，以期從理財顧問事業發展方向和實踐方法等方面，幫助保險顧問走出職業困境，找到職業方向。劉干霄擁有近20年財富管理行業經驗，作為行業資深專家，他對財富管理行業發展趨勢、市場環境變化、高凈值客戶需求轉變等有深刻洞察，對財富管理組織經營、理財顧問職業成長等有豐富實踐。本次峰會他從財富管理認知、目標客群研究、高凈值客戶服務體系、財務規劃與資產配置理念、客戶服務流程和服務場景轉變等六個方面做出系統闡述。
劉干霄首先對財富管理概念做出清晰界定。他指出，狹義財富管理主要指資產管理，即實現財富增值的過程；廣義財富管理關注客戶資產負債表兩邊的情況，包含對客戶生命周期的全方位管理，實現的是客戶財富積累、財富保全、財富增值、財富傳承的整體動態循環過程。目前財富管理更多的指廣義財富管理，它既是一門復雜的財務科學，又是一門高超的生活藝術，包括財務管理和生活規劃兩大維度。財富管理不止是一項項金融消費，更是委托人對品質退休的憧憬、子女發展的期待、家業常青的追求，是一場不可推倒重來的演出。對理財顧問個人乃至機構而言，惟有專業審慎，擁有經過長時間驗證的可靠經驗與優質資源，才能成為備受信賴的顧問和機構。
劉干霄指出，中國已成為全球第二大財富管理市場，未來五年，富裕和高凈值及以上客戶資產增速更快，財富管理有著廣闊的市場前景。高凈值及以上客戶更需要多資產、多策略、定制化的產品與服務體系，理財顧問要認真思考業務開展中的不同細分市場，因為不同財富水平的客戶在產品偏好、渠道選擇、行為模式等方面都有鮮明差異。理財顧問可以根據客戶需求特征及接觸深度，為客戶提供不同類型的金融服務，有策略、有步驟地做好客戶經營管理。
不論是動身旅行，還是進行資產投資，事前準備工作至關重要，明確的目標和計劃周詳的路線是成功的關鍵。劉干霄強調，財富管理的第一要事是財富戰略規劃與大類資產配置。理財顧問需要幫助客戶重新檢視家庭財富狀況，如做出家庭資產負債表、家庭現金流量表、損益表等，分析客戶當前財務現狀，針對客戶養老、教育、醫療、置業等方面的需求，設定合理化的理財目標。他特別介紹了六條有效的投資準則，即自上而下的資產配置、資產類別多元化、設定現實回報、抑制投資偏好、進行長期投資和保持動態平衡。理財顧問可以幫助客戶構建以品質生活為目標的CMS資產組合，布局核心資產、中場資產和衛星資產，實現資產配置的跨市場、跨周期、跨國別、跨代際的功能。
劉干霄指出，商業的成功只有情懷還不夠，還要能夠規模化和可持續化，需要設計業務流程并充分利用1+N專家體系。卓效的理財顧問一定要做好市場開拓，形成專項理財建議，搭建優質多元的產品矩陣，并進行方案的動態管理，定期做出評估報告。
《資管新規》實施以后“剛性兌付”被打破，加之傳統機構的機制束縛，部分專業能力與行業資源較好的顧問，紛紛尋求職業轉型，成為獨立理財顧問。在談到理財顧問未來的職業方向時劉干霄講到，參照美國市場的經驗，憑借長期的專業能力和行業資源累積，機構培養的理財顧問構成了財富管理和資產配置行業的中堅力量。短期內，創業型中小機構數量快速增長，行業呈現碎片化特征；中長期看，高凈值及超高凈值客戶有望向少數明星理財師集中。財富管理行業去中心化之后，理財顧問及中小機構迫切需要專業服務平臺，以便獲得強勢品牌背書、深度投資研究、優質產品集采、合規與風控、專家中心、系統培訓及中后臺運營系統支持，從而為其展業各關鍵環節提供必要支持，進而滿足高凈值客戶的綜合金融服務需求與用戶體驗。
分享最后，劉干霄特別強調，當今復雜的市場環境中理財顧問更要做到“系統進化，惟精惟一”，不斷提升專業度、職業感和創業性。理財顧問需要花足夠的時間和精力，摒棄碎片化學習，把資訊變成系統化知識，必須要依賴長時間驗證的可靠經驗，認真學習、向外探索，以理性工作哲學及行業最高標準工作，將心注入，收獲專家經濟帶來的職業價值。
據悉，劉干霄是中國社會科學院產業經濟學博士、財富管理行業資深專家、CFC \ CWMA \ CPBA等國際認證會員，于2014年創建全國性財富與投資管理顧問公司，以前瞻理念與實務經驗，培育百余名顧問成就億元顧問事業。他深諳大類資產配置與家族財富管理實務，曾為多家商業銀行、信托公司、保險機構及知名律所財富管理業務轉型提供咨詢解決方案，曾多次擔任中國人民大學商學院、國家會計學院等MBA課程校外導師，相關著作有《重新定義理財顧問》、《中國家族辦公室管理前沿》等。