“以客戶需求為中心，以專家顧問為驅動，滿足客戶的想要和需要”一直以來都是金石財策服務客戶的根本出發點。在金石財策3月工作會議上，金石財策CEO劉干霄再次闡釋了金石財策顧問必須具備的核心理念。
以下是劉干霄講話的主要內容。
很多理財顧問在與客戶談及財富管理時，都不會特別關注“為什么要做財富管理？”
說到“財富管理”，我們首先要對“財富”有深刻的認知。“財富”既包括有形資本，如各類可投資金融資產、不動產、企業經營性資產等；還包括生活上的規劃安排等無形資本，如家庭成員的平安健康，擁有自由自在的生活方式，避免中年危機的發生，度過安定從容的晚年，下一代有更好的發展，擁有通融的人際關系等等。
理財顧問經常談到的財富保值增值、防范風險、實現稅收優化等，這些是財富管理要實現的功能。金錢、資產并不是財富管理的終極目標，而是實現更好生活的工具。
財富管理的終極目標，是幸福。為什么人們期待擁有財富？其實最終想擁有的并不是有形資產本身，更多的是對美好生活的向往，對和諧家庭的期待，對子女未來的憧憬，對老年生活的安排。財富管理很重要的一層意義是要建立科學的“財富觀”，擁有美好幸福的生活。
真正理解“財富管理的終極目標，是幸福”，理財顧問便能更加清楚自身的角色定位，就可以把自己與一般意義上的金融產品銷售人員區別開來。理財顧問的終極目標應該與客戶一致，希望客戶一生都過得更好，希望他的家庭成員和后代都能過得更好。這時為客戶提供的財富管理服務已經超越了金錢本身，已經不是一個時點風險收益特征的分析，而是長時間軸的概念。
以長周期、長時間軸為基礎，我們再來看什么是“好的財富管理服務”？“好的財富管理”是好的財富管理服務流程。
一般意義上的金融服務重點在于金融交易，比如保險顧問銷售保險產品，從產品推介、到疑問解答、到簽約，最終完成了保險產品的銷售，其它金融產品銷售也大抵如此。
那么，高質量的財富管理應該怎么做呢？
第一、規劃
理財顧問有沒有結合客戶的生活目標、情境和對未來的期許，來給客戶做規劃？這是區別真正的理財顧問和一般的銷售顧問最根本的區別。如果真正做到這些，理財顧問就不需要刻意標榜自己的長期主意和以客戶為中心的第三方立場。
理財顧問首先與客戶談及的不是具體的理財產品，而是要充分了解客戶的計劃、目標、夢想、期許，以及客戶擔心什么，顧慮什么，客戶有什么，還需要什么，得到什么，承受什么等等。在此過程中便已經成功踐行了以客為尊的長期理念，建立了超越本位主義的第三方立場。
第二、配置
配置是自上而下的邏輯，是組合管理的邏輯，是多元金融的邏輯，這就決定了理財顧問不會為了銷售而銷售，不會基于產品本身的風險收益特征去推薦它，而是根據客戶的問題給客戶提供解決方案。
理財顧問需要通過專業學識和工作體系，找到一套工具去承載和解決客戶需求。這個具體的解決工具表現形式上最終可能是金融產品的購買建議，但這時的金融產品推薦已經不是簡單的銷售行為，而是自上而下的資產配置，是通過配置邏輯最終實現預定目標，實現幸福生活。
第三、管理
為客戶提供金融產品配置建議后，并不是服務過程的結束，而是深度關系的開始。理財顧問要根據內外部環境的變化、客戶自身情況的變化和資產走勢的變化，對以前的行為做不斷地調整優化，包括資產配置的動態再平衡、客戶事務管理以及關系管理等。
理財顧問不要過多地苛責客戶過去作出的投資選擇，因為過往的決定一般是客戶已知條件里的最優選擇，認知不同導致決策不同。理財顧問能做到是幫助客戶明確目標，然后做好未來的財富規劃。
對于不同的財富目標，要做出差異化的路徑選擇。金融產品包括：銀行理財、信托、保險、基金、證券、期貨、衍生品、房產等等，很難單純說其中某類產品或者某一個產品的優或劣，因為對于不同的人來說，理財目標不同，期待的風險收益也不盡相同。
比如一個即將退休的人，未來的財富創造力已經很有限，那么對于他積累了一輩子的財富，適合選擇相對穩健的投資方式，同時要為養老規劃留出充足的現金流。那么，現金管理類產品和養老產品就比較適合他。
如果對一個有一定資產量級的年輕人來說，他對新事物、新行業有比較高的認知和敏感度，那么可以考慮配置一定數量的PE股權資產，因為股權投資是最有可能為投資者帶來超額收益的投資。
理財顧問給客戶提供服務時，需要匹配客戶需求，深刻地認識到“金融工具，只有特點，沒有優缺點”，時刻保持冷靜客觀，從而建立獨立思考的專業顧問形象。
一位好的顧問不會有道德風險和操作風險，因為我們知道，高質量的財富管理嚴格遵循“規劃、配置、管理”的服務流程，理財顧問在客戶服務的全部過程中，都非常的審慎、客觀、多元、開放。
理財顧問與高客建立關系所付出的精力和時間成本也很高，這就決定了理財顧問服務客戶不會有“一錘子買賣”的思維，如果是“賺快錢”的思維，理財顧問就不會花很多時間去與客戶談規劃、談配置，而是急于推薦對自己收入貢獻最大的產品。
真正的理財顧問一定具有幫助客戶創造價值、提高客戶滿意度、長期服務客戶的思維，因為理財顧問期待服務好客戶后，客戶愿意交托更多的錢包份額，并且幫自己介紹更多的新客戶，這樣理財顧問才能實現長期的職業發展。
真正的理財顧問無論市場好壞，都會長期陪伴客戶，尤其在市場衰退時也會堅持自身的職業理想，正視與客戶的關系。
財富管理行業對于從業者有較高的要求，能達到標準的人并不是唾手可得。能致力于高標準工作的理財顧問，如果選擇一個好的職業平臺，也一定能在滿足客戶所需的同時實現他個人的職業理想。