定價：58.00元 ISBN 978-7-5086-8526-7 ?中信出版集團2018年1月

【內容簡介】

新金融時代，中國財富管理市場迎來黃金發展期。然而，當前宏觀環境變遷，理財格局發生重大變化，客戶需求日益多元復雜，理財顧問的工作理念和專業能力都受到了前所未有的挑戰。洞察時代變遷，創新思考成長路徑并提前準備，進而在財富管理領域取得卓效成績，是每一位理財顧問都要思考的新命題。

《重新定義理財顧問》創新性地從理財顧問自我經營的角度，結合商業管理理念，對顧問職業進行梳理，重新定義了理財顧問。內容涉及了一位職業顧問成功所需要的多種關鍵因素，從建立理性的工作哲學、定位清晰的目標市場、養成精湛的業務技能、提供差異的產品與服務，直到建立有效的業務流程。

《重新定義理財顧問》完整收錄了最富實操性的家庭資產配置模型，以及家庭風險分析與管理系統，在為財富管理從業者（理財顧問）及理財愛好者提供切實可行的方法與技術的同時，對中產家庭與高凈值人士的財富管理亦有著十分現實的指導意義。

這本書沉淀了作者及其團隊20年的行業觀察與實踐，致力于幫助每一位理財顧問實現專業轉型，在這一充滿機遇與競爭的市場上走向卓越。

【作者簡介】

劉干霄

中國社會科學院產業經濟學博士，CPBA、CWMA、CFC國際認證會員。現任國際金融專業人士協會（ISOFP）財富管理中國分會秘書長，金石財策（北京）顧問有限公司首席執行官。逾十年金融投研與營銷管理經驗，為國內外高凈值客戶累計配置資產數十億元，深諳國內外財富管理市場。

李韻

中央財經大學經濟學碩士。現任金石智庫首席知識官，理財顧問知識社群“財策研習社FACLUB”社長。曾任職于《錢經》，負責招商銀行、中信信托、銀河證券、華夏基金等領先機構高凈值客戶知識營銷內容的策劃與責編工作。

王曉春

南開大學經濟學碩士，CWMA國際認證會員，副編審。現任金石智庫資深研究員，主要研究領域為財富管理與金融科技。逾十年專業財經圖書出版經驗，曾主持策劃“十二五”“十三五”國家重點圖書出版規劃項目。

【編輯推薦】

1. ?《重新定義理財顧問》創新性地從商業視角審視理財顧問這一職業，提出理財顧問專業價值崛起發展模式，堪稱“中國理財顧問的MBA教程”。

2. ?中國財富管理進入2.0時代，作者以國際視野與前沿思考深刻洞察行業發展趨勢，凝練20年中國理財行業觀察與實戰經驗，提出適合中國財富管理發展趨勢的顧問業務模式與工作方法。

3. ?《重新定義理財顧問》完整收錄并解析最富實操性的家庭資產配置模型，以及家庭風險分析與管理系統，為理財顧問及中高凈值家庭提供財富管理的落地技術與指導。

4. ?《重新定義理財顧問》還原了理財顧問職業真實且應有的樣貌，并前瞻性地探究了金融科技快速迭代下，傳統顧問轉型為數字化顧問的未來職業發展路徑，給有志成為職業理財顧問的金融從業者和跨界專業人士以轉型指引。

5. ?這是一本啟迪新思之作，值得新金融時代的廣大金融從業者和財富群體擁有、研讀和踐行。

6. ?劉紀鵬、孫英、韓淑華、傅強、于彤、鄭毓棟、于永超、王芬等領域專家聯袂推薦。

【名人推薦】

《重新定義理財顧問》三位作者憑借多年的實踐和敏銳的洞察力，揭示了理財顧問的專業價值所在，值得當今每一位理財從業者思考和借鑒。

財富管理行業是一片全新的藍海，理財顧問無疑是高凈值人士財富之路的保駕護航者。這本《重新定義理財顧問》實用、專業，全流程場景化呈現從客戶拓展維護到產品風控、資產組合配置，是成為杰出領航者的必讀好書。

——孫英/國際金融專業人士協會中國區首席代表

風云際會，時代變遷。知識經濟和金融科技的快速發展，對新時代的理財顧問提出了更高的要求和挑戰。知識問答或話術式營銷，已經遠遠不能適應客戶和市場的需求。《重新定義理財顧問》一書作者理論和實踐經驗豐富，高屋建瓴、見微知著，全書內容起點高、立意新、實操強，對理財顧問及相關行業從業者具有很高的指導意義和參考價值。

——韓淑華/北京財富管理行業協會秘書長

金融書籍汗牛充棟，但財富管理專業讀物卻寥若晨星，尤其是由國內本土智慧萃取而成的實務經驗之作。該書立足中國財富管理市場，重新定義理財顧問，為千萬金融從業者提升視野和能力提供了前瞻指引。

——傅強/國投泰康信托有限公司總經理

理財顧問是一個需要智商與情商兼備的職業，要對金融市場、產品服務、營銷技術、財稅法律，甚至心理和人性有很深的了解。西方的私人銀行家經過了漫長的演進與發展，而中國的理財顧問行業不過十余年。這個年輕的行業現在又面臨著互聯網、人工智能等新技術的沖擊。如何保持競爭力，做到出類拔萃？相信這本書會為感興趣的讀者提供一個滿意的答案。

——于彤/北京為開企業管理咨詢有限公司首席顧問

知識爆炸、AI崛起，資訊與工具不再匱乏，跨界職業能力的持續提升才是專業人士的切實剛需。在理性而藝術的新金融時代，作者基于經年卓越的實踐沉淀，將獨到睿智的商業理念和工作哲學傾情匯聚筆端，撰寫了《重新定義理財顧問》一書，賦能于中國財富管理行業，是理財顧問職業成長不可多得的隨身寶典，也值得律師、稅務師等專業人士和財富人群擁有、研讀和踐行。

——鄭毓棟/璇璣智能科技有限公司首席執行官

究竟誰是理財顧問？看似明知故問的問題往往會有出人意料的結論。在中國，財富管理行業發展到今天，對理財顧問的定義與認知已然形成，然而，想要重新定義，不僅需要勇氣，更需要能力。《重新定義理財顧問》敢于顛覆，從重新認識財富管理作為起點，賦予理財顧問對行業、對業務、對職業的新思考，讓讀者體認財富管理的科學與藝術所在。理財顧問是可以終身從事的事業，只要你愿意。

——于永超/北京未名律師事務所主任、創始合伙人

【序言】

中國近40年的經濟高速增長，成績舉世矚目。國家經濟實力大幅提高的同時，私人也創造和積累了殷實的家庭財富。當前，我國的宏觀環境進入全新周期。在經濟轉型、產業調整、金融制度改革加快的大背景下，無論是專業理財機構還是個人投資者，如何有效保護、管理并經營好家庭財富，正成為我國金融領域的新機遇、新挑戰的重要內容。

新中國成立以來，我們的金融生態經歷了“財政金融”“貨幣金融”與“資本金融”的三期迭代。2005年，我提出“資本金融學”的概念。資本金融是現代金融的核心和高級形態，也是中國崛起為金融強國的支柱。財富管理市場正是資本金融的新生分支，它為我國資本金融和資本市場的創新發展注入了新活力。

2005年中國人開始接受理財啟蒙，此后金融管制逐步放開，利率市場化和多層次資本市場的改革使投資理財市場進入新階段，相應資產管理機構與產品服務體系得到快速發展。財富市場的擴容與金融市場的繁榮，使財富管理成為金融服務業的強勁增長點。然而，放眼蓬勃興旺的財富管理行業，發展模式依然略顯粗放，亟待總結與規范。

一個行業的發展依賴于行業的組成單元，以及這些單元之間相互關系的進化。今天，中國財富管理業本身不僅要從過去的粗放發展向專業經營邁進，還要接受科技進步帶來的深刻影響。移動互聯網的發展正在深度重構各行各業，無論是傳統的制造業還是金融業，價值鏈都被重構，企業組織形式正在發生日新月異的變革，一些行業平臺服務機構及自組織不斷出現，極大豐富了金融和財富管理行業的新形態。

智能科技的應用更是加速了行業的分化，基礎的重復性勞動日漸被人工智能所取代，從業者想要持續保持競爭力，則要不斷提高專業技能，優化方法論，持續朝向智力金字塔的頂端移動。各行業的從業者都需要更精準的職業定位，重新審視事業發展路徑。

財富管理屬于現代金融服務業，是智力密集型行業，從業人員的職業素養很大程度上決定了行業的發展潛力。當下國內財富管理業的發展特點是自下而上逆襲生長，而分業經營的監管制度使從業人員分布在單一業態的金融機構與組織中，包括銀行、保險、信托、證券等，整體而言，其知識儲備與綜合能力等都亟須提升。

坦率而言，目前國內理財啟蒙的書并不少見，但結合新金融環境為中國富裕家庭提供資產配置與財富管理的精品書籍卻不多。劉干霄所著的《重新定義理財顧問》一書，把世界前沿的財富管理方法論與國內財富管理實踐相融合，展現了開闊的國際視野，為財富管理從業者及理財愛好者提供了切實可行的方法與技術。更難能可貴的是，該書結合了作者多年從事的財富管理實踐，創新性地重新審視了理財顧問這一職業，創新發展了一條新金融時代理財顧問的躍遷新路。尤為稱道的是，該書第三章、第四章對中產及高凈值家庭理財有著十分切實的現實指導意義。

理財專業知識和顧問人才，是推動我國財富管理行業健康發展的基礎力量，相信《重新定義理財顧問》一書的問世，將給國內財富管理機構的管理者、從業者和行業研究者及家庭和私人金融投資者以有益的啟發。

劉紀鵬

中國政法大學商學院、資本金融研究院院長

2017年12月20日

【前言】

改觀財富管理成功有跡可循

思想家羅曼·羅蘭（Romain Rolland）說過：“財富令人起敬，它是社會秩序最堅固的支柱之一。”

財富是了不起的，它意味著力量，意味著自由。然而，財富掌握在意志薄弱、缺乏自制與理性的人手中，就會成為一種誘惑和一個陷阱。法國作曲家喬治·比才（Georges Bizet）曾說：“財富并不是生命的目的，它只是生活的工具。”所以，財富管理便成了每個人都應學習的技藝，不僅要學習如何去獲取財富，還要學會與財富相處，在一生中將財富做妥善分配，幫助自己、家庭與社會變得更美好，以至于財富管理成了人們的人生最后一份職業。

然而，熟知，未必真知。

移動互聯時代，人們暢享著信息的盛宴，也看到各種似是而非、漏洞百出的概念與方法備受追捧，甚至被奉為經典。很多富裕人士在自己的領域里無所不知，卻在進行財富管理時表現得一無所知，眼睜睜看著自己一生的積蓄在金融危機或欺詐中蕩然無存。也有很多富裕人士雖然在財富的獲取與保護上表現出色，然而在財富的分配與傳承上費盡心思卻遺禍無窮，導致親人紛爭對簿公堂。甚至大量從業多年的金融顧問，都在用著以訛傳訛的理論，將客戶有限的財務資源錯配在各類金融產品與服務中，直到多年以后才發現徒勞無功但悔之已晚。

我們認為，是時候改變這種局面了。

近十年來，理財工具得到了極大的發展，參與的機構主體大幅增加，富裕家庭快速增長，市場也得到培育與風險教育。隨著社會與經濟邁入新周期，新金融時代到來，財富管理也呈現出新的特征，中國財富管理市場專業化發展拐點出現。

然而，行業整體仍處在以金融產品銷售為導向的初級階段，挑戰叢生。宏觀環境的快速變遷，導致投資格局發生重大變化。隨著金融監管政策的放開，金融創新加快，產品的復雜性也在提高。客戶的需求更加多元復雜，越來越成熟的他們對理財服務要求苛刻，對為他們服務的理財顧問／機構及其提供的產品與服務精挑細選。

科技是另一把雙刃劍。互聯網信息技術的發展，使得不論是產品還是我們與客戶接觸和互動的成本都大幅下降，信息傳遞和分銷渠道也都發生了重大變革。但互聯網金融與智能投顧等模式的出現，開始逐步淘汰基礎產品銷售型的客戶經理。同時，知識經濟、共享經濟與金融科技也為市場帶來了更多競爭者。

一切都在形成一種暗涌，伺機待發。

雖然受地緣文化、人口結構、財富水平、監管環境等諸多因素影響，財富管理在每一個國家（地區）以及不同企業中都表現出巨大的差異性，但客戶、顧問和機構的行為還是被一些共同的規律所引導著，這便形成了非常寶貴的“最佳實踐”（best practice）。

今天，這些基于對財富管理業務與顧問專業成長的范式洞察，時刻都在發揮著巨大的作用，運用得當的理財顧問可以將它們轉化為實實在在的商業成就。而在這些方面，國內的金融顧問（客戶經理或理財顧問）普遍還很薄弱。

那么，究竟誰是理財顧問？

從廣義上說，證券經紀人、保險代理人、銀行客戶經理、財富中心的理財經理、P2P銷售人員、獨立理財顧問、民間銀行家等，都具有理財顧問的一些特征——為客戶進行理財服務。但從嚴格意義上看，理財顧問與他們之間是存在差異的。真正意義上的理財顧問在財務管理的基礎上還有一層工作內容——生活管理，其財富管理服務包含財富保護、財富積累與財富分配三大維度，具體表現為風險管理、資產管理與事務管理。

正是因為如此，理財顧問的職業在安全度、持續度、收入回報、受社會尊重程度上都與其他“類”理財顧問職業有所不同。這也是我們總能在全球看到許多耄耋之年的理財顧問的原因，他們擁有終生的職業生涯。

作為一位從業十余年的前線理財顧問與企業管理者，我經歷過從產品銷售到專業顧問，從團隊管理到企業經營的成長，也見證了形形色色的入行者與成功者。我感激多年來商業經營意識帶來的一些事業成就，也深感理財顧問對于職業的商業化經營思考的缺失。

理財顧問天然具有市場與專業兩重屬性。它既是一個市場型的工作，需要持續的目標市場客戶開拓，更是一種專業型的職業，需要在紛繁復雜的市場中挑選出有競爭力的產品和服務，整理組合成客戶需要的解決方案，幫助客戶去解決靠自身資源、技術、精力無法有效處理的財務問題。

早在2003年，在一家綜合金融集團的內部，我和團隊成員就已經開始實踐理財規劃與綜合金融服務了。在那些年里，我們在理財顧問這份工作上沉淀了實務性的理財技術、流程化的團隊運營制度，也獲得了很好的職業收入。從團隊轉型來看，我們是成功的，不用依托集團品牌，我們依然可以很好地開展業務。

帶著對行業的敏感與前瞻洞察，當下的財富管理新趨勢使我們產生了強烈的歷史使命感。

有的理財顧問希望能夠用更多元的產品與服務，以及專業的技能來滿足客戶豐富且個性化的財富管理需求，由此獲得更多的業務機會，實現績效與收入上的改善。

有的理財顧問希望釋放更大的商業潛能，讓工作本身變得更有序且規范，樹立專業可信賴的品牌形象，有高效的業務流程及中后臺運營體系支持，打造精品財富管理辦公室。他們的訴求并不是多賣幾個產品，而是獲得更大的事業空間及長久的職業發展。

有的理財顧問希望突破“小而美”的業務狀態，在廣闊的市場上實現自己及團隊的“私人銀行家”事業愿景，并定義與引領財富管理行業，在獲得豐厚的商業回報的同時，成就自我的社會價值。

雖然職業轉型動機各有差異，但它們的實現都與理財顧問的事業邏輯密切相關。比如，前瞻性的事業路徑設計、商業化的客戶經營意識、差異化的產品與服務體系、系統化的職業認證培訓、實務性的理財技能訓練、整合性的服務協作與落地、個性化的個人品牌搭建、流程化的作業與運營支持，平臺性的協同事業支持模式與制度。

理財顧問行業不是資本驅動型的，而是人才驅動型的。我們希望用多年的探索經驗，來規模化理財顧問的個體及團隊轉型，成就理財顧問的專業價值。這本書便是我們思考與探索的結晶。

面對行業發展新契機，我們能否洞察時代變遷，創新思考職業路徑并提前準備，進而在財富管理的藍海上取得卓效成績？相比財富管理知識與技術，我想，理財顧問當前更加急需的是對行業、對業務、對職業賦予新思考。

本書的根本用意在于告訴理財顧問——成功，從來都有跡可循。

讀這本書，你將會明白：我們孜孜以求的到底是什么事業？誰才是我們應該爭取的目標客戶？他們具有什么樣的理財特征與決策模式？我們究竟能對客戶有什么樣的價值？我們該如何構建富有競爭力的產品和服務？用什么邏輯來為客戶進行風險管理與資產配置？怎樣設計一套卓有成效的業務流程？如何理解與適應行業新的場景革命？我們最終將收獲什么樣的職業成就？從而建立一套無堅不摧的愿景、使命與價值觀。

基于全球視野與中國經驗，這本書將使理財顧問迅速了解財富管理行業的前世今生與發展脈絡，體認財富管理的科學與藝術所在，明確理財顧問的專業價值與能力要求等。只有擁有廣闊的行業視野，站在行業的高度與可能性的未來看待今天，我們才能實現認知迭代。

在這本書里，我們希望通過自身微薄的努力，能夠幫助理財顧問與機構管理者了解這些寶貴的知識財富與行業智慧，成為擁有理性工作哲學、清晰職業定位、完善知識結構、精湛業務技能、卓效作業流程的專業顧問，不僅獲得更多的業務機會，取得更大的職業成就，還能實現無限的事業可能。

值得一提的是，這不僅僅是寫給理財顧問的一本書，它還為理財愛好者、高凈值人士提供了必要的決策參考。

對于高凈值客戶而言，第四章的CMS資產配置模型很可能是你看到的最富實操性的方法論，畢竟它曾經指導數以萬計的客戶實現了財富的穩健增長，并幫助這些財富的擁有者過上了更有品質的生活。當然，你也可以在瀏覽其他章節里發現一位好顧問的畫像是怎樣的，以及你們之間應該如何更好地互動。在新金融時代里，擁有一位可信賴的專業顧問，價值顯而易見。

對于任何有志于從事財富管理行業的人而言，財富管理與資產管理、投資銀行等領域有著顯著的不同，不論我們的專業背景與家世出身如何，只要我們有足夠的真誠與勇氣，付出必要的努力與堅持，都有機會一試身手，這也許是蓬勃發展的金融業里最具包容性與機會的職業方向。

我們相信，理財顧問事業已經迎來無限精彩的擴張期，敏銳的顧問將迅速在競爭性市場實現卓越。

劉干霄

2018年1月于北京國際大廈

【精彩文摘】

第一章財富管理新格局

財富管理（wealth management）作為一門古老的產業，有著豐富的內涵與外延。

財富管理職業，每天應對變化的環境，以及個性的人群，不斷探究著財富與人生的關系，復雜而又迷人。

對，這是一個極具魅力的行業。它充滿競爭與挑戰，也不斷成就著那些富有才華與野心的從業者，實現他們在其他領域傾其一生都難以企及的商業理想。

不管是客戶經理，還是理財規劃師，抑或金融管家等，我們更愿意稱這些新金融時代的從業者為理財顧問（financial advisor）。所謂理財顧問，是憑借自身在財富管理領域的專業優勢，為客戶提供獨立、客觀、有價值的意見的金融從業者。這一稱號更符合知識經濟時代的氣質。

用正確的方式賺錢是一種藝術。理財顧問若想成功經營自己，決策的起點就在于對環境有深刻而全面的認知。今天，能否在競爭性的市場中勝出，很大程度上取決于我們是否能洞見行業變遷，了解這一行業的核心要素與驅動力。

這一切，是我們出發前必修的功課。

重識財富管理

據招商銀行與貝恩公司發布的《2017中國私人財富報告》，中國個人持有的可投資資產總體規模在2016年年底已達165萬億元人民幣，中國高凈值人群數量達到158萬人，2014—2016年的年均復合增長率分別為21%和23%。無論是財富規模還是財富群體，都在以兩位數的速度快速成長。

行業蓬勃發展，但火爆不代表成熟。今天，我們看到市場上無論是私人銀行、第三方理財，還是保險公司、P2P公司等機構的業務人員都被冠以理財規劃師或財富管理師的稱號。

熟知，未必真知。在財富管理機構與顧問的認知當中，對于財富管理的理解普遍存在似是而非的解讀。因此，我們有必要用一定的篇幅首先探究一下財富管理的前世今生。

財富管理的前世今生

財富管理業的發展源遠流長，最早可以追溯到古希臘的管家制度。17世紀，私人銀行家由瑞士日內瓦興起，到19世紀出現了現代金融業的雛形。第二次世界大戰后，隨著全球經濟復蘇，金融服務業的發展進入繁盛期。20世紀90年代后期，“財富管理”開始正式成為一個行業用語，私人銀行和財富管理逐漸成為主流業務，并在歐美盛行。2008年爆發的全球金融危機，讓金融機構與客戶都對風險有了重新的認識，自此財富管理的發展也相應進入了全新階段。

財富管理業的發展簡史如圖1-1所示。

近30年來，受制于各地區經濟增長率、產業結構、監管環境、人口結構、理財習慣、金融成熟度等因素影響，全球的財富管理呈現出顯著的地域差異。當前，主要財富管理市場的業務具有不同的側重點，具體如表1-1所示。

“分不清”的理財與財富管理

財富管理對金融機構來說，是一種新的商業運營模式；對客戶而言，是一種綜合的金融服務。在全球范圍內，財富管理并沒有統一的定義。我們選擇了幾種有代表性的觀點，如下：

瑞士寶盛銀行（Julius Baer）CEO（首席執行官）高力達（Boris Collardi）認為，私人銀行的核心業務目標是，始終確保客戶財富不是在幾個季度內而是在幾代人時間內都能夠實現持續穩定的增值，不受損害。同時，要以一種可持續的方式向客戶提供高標準的服務，滿足和努力超越客戶預期。雖然從傳統意義上講，私人銀行被看作財富管理的一種服務類型，而今天，私人銀行往往被作為一個可以與財富管理交互使用的術語。

高盛私人財富管理部對自身業務的定位是，協助客戶創造及保護金融財富，服務對象包括高凈值個人、家族及基金會。

美林私人客戶集團總裁羅伯特·麥肯（Robert JMcCann）給“財富管理”下了一個簡潔的定義：（財富管理）通過顧問和高度個性化的方式涉足客戶金融事務的每個方面。它可以使用所有的產品、服務及策略。

結合中國的實踐，我們認為財富管理是指為富裕人士及家庭提供完整生命周期的綜合金融服務，包括一系列的金融產品和事務管理服務，以便更好地實現其財產的有效積累、保護與分配。

透過這一描述，我們可以看到，財富管理主要包括兩個范疇：（1）財務管理，主要指資產管理和風險管理，即利用各種金融工具為客戶進行大類資產配置，以及相關的現金流規劃與稅務管理等；（2）生活管理，即圍繞客戶在人生不同階段所具有的各種生活目標進行，諸如教育、置業、退休安排等。如圖1-2所示。

財富管理從英文financial planning延伸而來。Financial planning在新加坡和我國香港地區多譯為“財務策劃”，簡稱“財策”；我國臺灣及大陸地區多譯為“理財規劃”，簡稱“理財”。

廣義的理財規劃，包括與客戶財務有關的各種金融服務，其可以劃分為私人財富管理和公司理財。而我們平時所說的理財，多指私人財富管理。

理財與財富管理有何區別？曹彤、張秋林（2012）指出，個人理財、財富管理、私人銀行是逐級遞進的關系。財富管理主要針對較高端富裕人士，私人銀行是最高端的財富管理業務。廣義上財富管理有個人理財的基礎內涵。實際中，個人理財是針對普通公眾的理財規劃行為。財富管理傾向于主動性、持續性管理，特指較高端富裕人士的資產管理、法律服務、稅務籌劃、投資規劃。

這里，我們將財富管理的概念進一步從廣義和狹義上進行區分。

廣義的財富管理，主要服務于中產及以上包括私人銀行業務對象在內的高凈值客戶，以及少數家族辦公室業務的對象（超高凈值客戶）；而狹義的財富管理，特指面向中產和富裕階層的理財業務。

一些媒體與機構在談及財富管理時，往往指向了私人銀行業務。實際上，從理財顧問層面來看，私人銀行業務也只是廣義上財富管理模塊中的一個部分。

那么所謂的理財到底理什么？我們認為至少要理如下4項，且逐項更重要：（1）金融資產、不動產、未上市股權、另類資產等貨幣化資產；（2）身體的健康與平安；（3）和諧的家庭與社會關系；（4）擁有自己期望的生活方式。理財的終極目標，是幸福的人生。

財富管理市場變遷

經濟發展推動財富管理業大步向前，然而宏觀環境的快速變遷正在重構財富管理格局。這在給財富管理業帶來機遇的同時，也帶來巨大的挑戰。

隨著中國經濟開放的程度不斷加深，中國的財富管理業正在逐漸向全球行業標準靠攏。今天，理財顧問要正視并努力對所有這些重構行業的驅動因素與發展趨勢做出有效應對，抓住伴隨挑戰而生的各種機遇。如果對這樣的事實視而不見，那么你將面臨前所未有的事業風險。

一場響亮又安靜的“革命”

2016年始，國內財富管理行業拐點出現，市場迎來擴張性機遇。這一觀點的依據一則自然是財富激增對于市場容量的擴充，包括對專業財富管理需求的增加；二則是客戶意識的變化、金融創新（financial innovation）的發展和財富的遷徙等，也從多個維度為財富管理業發展營造了眾多新契機。詳見圖1-3。

環顧國內財富管理市場，受經濟增長、科技進步、貨幣寬松、國際財富管理重心遷移等因素影響，增長動力強勁。

經濟快速增長帶來了居民收入與可投資資產規模的迅速增加。人們越來越關注自己的收入管理和分配。對“財產性收入”的重視為個人理財市場發展提供了堅實的基礎。

國家統計數據顯示，2000—2016年，我國國內生產總值（GDP）從10.03萬億元增長到74.41萬億元，保持了較高的增速。同期，我國國民總收入也從9.91萬億元增長至74.24萬億元。詳見圖1-4。

而我國個人持有的可投資資產規模則從2006年的26萬億元，增長到2016年的165萬億元，見圖1-5。

與此同時，數據顯示，財富有加速向頂端聚集的效應。根據招商銀行和貝恩公司發布的數據，2016年，可投資資產1 000萬元人民幣以上的中國高凈值人士數量達到158萬人。其中，可投資資產1億元人民幣以上的超高凈值人士達12萬人。10年間，中國市場各客戶群體的增長率達到20%，如圖1-6所示。

客戶成長：從“我需要理財”到“我需要專業理財”

財富基礎決定了市場發展的空間，但是客戶對財富管理的認知才是真正推動市場成熟的核心力量。雖然當前國內財富管理市場的發展距海外發達市場尚有較大差距，但客戶意識的形成與發展已大體完成了啟蒙期、強化期和回歸期3個階段。

啟蒙期

中國個人理財意識的啟蒙開始于2000年《富爸爸窮爸爸》這部通俗理財讀物的引進。該書被認為是理財界的入門教科書，在國內翻譯出版之后，迅速占領了全國各大書店的暢銷榜。之后，形形色色的理財普及讀物開始出現，圖書、期刊、報紙、雜志，甚至電臺和電視臺也陸續開設了理財專題欄目。

《富爸爸窮爸爸》向國人傳遞了一個重要理念：一輩子忙碌于獲得勞務收入之外，你需要學會不斷購買資產，以創造現金流。在后來理財知識的總結中，這些非勞動創造的現金流被歸納為“理財收入”或“被動收入”。

書中提到的現金流游戲（老鼠賽跑）及與之類似的大富翁游戲在此時也變得流行，游戲中的“買房收租帶來現金流，投資股票、黃金等，積少成多，再購買更多可帶來現金流的資產”，淋漓盡致地展現了“理財本色”。

2001年，我國第一只開放式證券投資基金誕生，2004年第一只銀行理財產品誕生，“理財”正式進入人們的視線。與此同時，金融改革穩步進行，金融產品日漸豐富。

強化期

理財意識的強化來自資產價格上漲，在此過程中，A股與房地產的繁榮功不可沒。

為支撐經濟高速發展，近20年來，我國的貨幣供應量一直維持高位。2007年，高速的經濟發展（GDP增速幾乎14%以上）、大量的貨幣供應與防止手中資金貶值（7月CPI突破5%）的投資目的，共同為A股塑造了一場波瀾壯闊的大牛市，股票型基金隨之大火。一時間，街頭巷尾大家都在討論炒股、買基金，金融機構與媒體也在不斷灌輸理財的理念與作用。由此，市場展開了一場全民理財的運動。“你不理財，財不理你”一度成為年度熱點。

股票（尤其是杠桿資金）投資帶來的財富效應，極大地催化了人們的投資理財熱情，部分資金開始涌向房地產市場，推動房地產價格迅速攀升。股市、房市誕生了一個又一個造富神話，吸引了更多的人投身其中。

回歸期

2008年美國“次貸”危機迅速演變成全球性金融危機。受其影響，國內股票市場一落千丈。上證綜指基本跌回牛市的起點（1 600點），證券相關投資產品大幅下跌，為全民上了一堂驚心動魄的風險教育課。人們對市場風險有了切身的體會，對金融市場和金融產品有了更客觀的了解。

對于市場而言，這樣的調整與風險教育不可避免。不管市場是亢奮癲狂還是冷清絕望，投資者注定需要被洗禮。2007年以來，金融創新加速，金融產品與服務不斷增加，來自金融機構與媒體的投資者教育活動興起，也不斷強調科學理性投資，理財理念與知識也得以廣泛普及。

金融創新：巧婦要為“有米之炊”

客戶有了理念和需求后，還需要有多元化的金融產品和服務來滿足。金融創新是財富管理市場機遇形成的重要條件。

隨著金融改革不斷深入，金融管制逐步放開，中國金融市場迸發出前所未有的活力。利率市場化、資產證券化、泛資產管理化大踏步前進，為理財市場發展創造了良好的條件。

最初，市場上的資產管理（Asset Management，簡稱AM）以銀行為主導，存錢與購買國債是民眾屈指可數的理財方式。某種意義上說，這只是被動的、初級的理財或投資。

2004年10月利率市場化進程開啟，2015年年底完成。利率市場化帶來以銀行理財產品為代表的固定收益類產品的繁榮，以及相關資產管理機構的誕生與壯大，比如信托業此后的崛起。

數據顯示，截至2017年6月底，全國555家銀行業金融機構存續理財產品數量達8.58萬只，理財產品存續余額為28.38萬億元。

金融產品背后的基礎資產，主要是以債權與股權形式出現。如果說利率市場化是債權市場的助推器，那么多層次資本市場的建設就是股權市場大發展的加速器。圖1-7所示為我國多層次資本市場體系。

2012年，中共“十八大”召開，提出健全促進宏觀經濟穩定、支持實體經濟發展的現代金融體系，加快發展多層次資本市場。從而催生了創投、新三板、并購的大繁榮，帶來了相關的股權類產品，以及新型資產管理機構的出現與繁榮，如私募股權基金、陽光私募基金、管理人的管理人基金（Manager of Managers，簡稱MOM）等。

同年，資產管理業多項政策出臺，對基金、券商、保險、期貨等機構的資產管理業務范圍進行了擴充，也開始允許基金和券商成立子公司參與資產管理。自此，“泛資管時代”到來，新型資產管理人市場得到快速發展。

截至2017年6月底，我國公募基金4 419只，資產凈值10.07萬億元，基金公司專戶業務規模6.34萬億元，基金子公司業務規模8.59萬億元，已備案私募基金數量為5.66萬只，認繳規模13.59萬億元。

金融創新為財富管理業的蓬勃發展提供了日益豐富的產品選擇，滿足了市場各類風格的投資選擇，見圖1-8。

多元化的金融產品、創新的資產管理人與大量可投資資金，共同成就了財富管理市場規模的壯大。

科技進步在金融領域也產生了重大影響。移動互聯網技術與第三方支付體系的發展和運用，使金融交易更加即時迅捷，提高了金融業的效率。與之相伴的，也帶來了以互聯網金融與智能理財為代表的普惠理財運動。

財富遷徙：財富在哪，理財需求就在哪

財富換代是主要的“財富遷徙”，涉及財富管理中的財富傳承。

在財富管理領域，以往歐洲的財富傳承較為普遍，亞洲、美國、俄羅斯等地的財富傳承占比較低，但這種情況正在逐漸改變。比如，中國的老齡化將產生許多因繼承帶來的財富在代際之間的轉移與分配。

改革開放30余年，我們積累了大量的社會財富，同時創造了大量的富裕階層。目前，我國以民營企業家為代表的創富一代正面臨老齡化、集中向下一代傳承財富的特殊時期。

招商銀行和貝恩公司的《2017中國私人財富報告》顯示，約60%的高凈值人士認為家族財富保障和傳承是其主要需求。同時，部分高凈值人士，尤其是超高凈值人士，對家族企業未來規劃和安排建議表現出興趣。不少創富一代企業家表示，他們很快將面臨企業傳承問題，相應的規劃和安排需要專業機構的建議和指導。

財富換代一方面會帶來現有的財富傳承專業管理需求；另一方面，在傳承后，二代將對金融機構與理財顧問進行重新選擇，這也為理財顧問拓展業務創造了新的機會。

格魯夫（Grove）等人的研究顯示，92%的人在繼承遺產后更換了原有的理財服務機構。國際金融專業人士協會（International Society of Financial Professionals，簡稱ISOFP）亞太區副主席羅伊·桑吉拉旺（Roy Sangkilawang）也曾指出，人口結構與決策模式正在發生變化，在未來5～10年，財富的繼承者很可能不會選擇保留他們父母的理財顧問；根據普華永道最近的一項調查，財富的代際轉移會引起超過50%的資產轉換。因此，理財顧問和財富管理機構需要盡快針對千禧一代制定有效的客戶經營（客戶開拓與服務）戰略。

兩代人之間的財富轉移將會是一個重大機會。年輕一代與其父輩相比不僅更早參與了財富管理，其對財富管理的認知與理解會更先進，而且他們通常擁有更豐富的金融知識。

財富傳承，一直是我國財富管理業務中最有潛力卻又最薄弱的環節。巨大的需求面前，金融機構也加快了相關產品與服務的布局。近年，媒體與部分金融機構大談家族信托、家族辦公室，都因窺見了這個領域的巨大機會。

財富遷徙的另一種表現則和地域因素有關。由于我國區域經濟、文化、教育、醫療、資源的差異及戶籍制度約束，人才、企業與財富紛紛向資源更豐富的城市遷徙。這場財富遷徙運動，直接提升了相關地區財富管理市場的集中度。據統計，中國高凈值人群主要分布在一線城市和東南沿海經濟較發達地區。但是，隨著我國“一帶一路”、長江經濟帶和京津冀協同發展等國家區域發展戰略的部署和落實，相關區域經濟發展增速，帶動區域高凈值人群數量增長，2012—2014年，高凈值人群增長亮點集中于中西部地區。而2014—2016年，積極響應政府“大眾創業、萬眾創新”號召，發展高新技術并推動產業轉型升級，且“一帶一路”政策影響持續深入，一線城市和東南沿海地區迎來新一輪增長，高凈值人群規模再次領漲全國。