來源丨2018 四季財富管理論壇 · 冬藏

暨《重新定義理財顧問》新書發布會

整理丨財策研習社

財富管理行業十年來的變化，大家有目共睹。其未來的發展趨勢，更是令人期待，甚至猜想，并且讓人有點小激動。那么，在這樣的趨勢下，財富管理會以一個什么樣的方式發展？

同時，反觀我們現在的行業發展，銀行、證券、保險、信托都是在分業經營。然而，在它們為大家提供服務的同時，我們也能看到很多客戶很難得到全面綜合的服務，需求難以滿足。那么，在這樣的一個時代背景下，我們怎么樣才能在這個市場中獲得先機？

在《重新定義理財顧問》新書發布會的“圓桌對話”中，各位嘉賓就為大家分享了他們各自對這個問題的看法 ~

鄭毓棟??

璇璣科技CEO ?|?新加坡國立大學經濟學碩士?

你自己也能開銀行 ?

從國外的經營來看，美國的財富管理市場70%由獨立的財富管理師占據，私人銀行、券商、私行，只占據剩下的30%份額。

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我經常去美國，不管是在舊金山、波士頓，還是紐約，我們經常會在很多市中心的大廈看到某某某父與子什么咨詢公司，這些可能都是當地有100多年歷史的私人咨詢機構，管理的可能是幾十個家族的資產。

我覺得從國內來看，分業經營當然有監管上的優勢，但在客戶方面是有劣勢的。因為每一家機構必然會傾向于推薦自己的產品，而不是去推薦可能全行業最好的產品。這個時候，市場上就需要有一個超然的和獨立的機構，去挑選甄別，然后去針對客戶的需求進行推薦。

從美國的經驗來看，如果說人是財富管理當中最核心的一個資產，那么到最后很多機構可能反倒會成為人的資源。

我們現在能看到一些非常新的趨勢出現，比如，一個沒有牌照的公司，也可以依托于一家有牌照的銀行去建立一個全新的銀行構架。也就是說，我自己也可以去開一家銀行，這種可能性是存在的。

簡而言之，作為一個人、一個組織，或者一個獨立的第三方財富管理機構，未來都可以利用很多市場上的金融機構資源和牌照，幫助客戶去做出最優的、最公正、最中立的資產配置組合。

從客戶的角度，我期待能看到這樣的發展，我也認為它會逐漸實現。

張春子

（中國人民大學經濟學博士 |?中國國際金融學會理事）

銀行價值仍不容小覷

財富管理不會消失，財富管理未來的市場是非常大的。現在的可投資資產是170多萬億，到2020年可能是200萬億，我認為是沒有問題的。現在進入私人財富管理銀行的門檻是156萬人，到2020年至少會有200萬，市場龐大，未來還會不斷增加。

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現在，中國的財富市場僅次于美國。從模式來講，未來各類財富管理機構都有自己存在的價值。但我個人認為，中國的國情和美國的國情還是有差別的。銀行在財富管理私人銀行這一塊，還是會占據很重要的位置。

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現在銀行也在改革、轉型，大部分銀行開始向零售銀行轉型。零售銀行中的私人銀行財富管理是非常重要的，而且從資本實力、客戶、信用度、系統等各方面講，都有一定優勢。從組織模式來講，部門制將來可能轉變為事業部，甚至不排除子公司。從盈利模式來講，會從賣理財產品發展到理財規劃。

許志

?（?中信出版 · 墨菲 總編）

“放開”財富管理教育

我從出版人的角度，用書名的變化來讓大家感受一下這個行業發展，我覺得很形象。我們做的最早的一本書，叫做《個人理財》，講的是知識。發展一段時間后，開始有了《金融理財原理》。理財顧問這個行業是2004年開始出現的，我們也開始出版相關的書籍。

《重新定義理財顧問》是中信出版社近期重磅推出的一本新書，作者劉干霄先生曾經問我是否覺得這本書能擔當起這個名字，我認為，非常當得起。

各位對這本書表示認同并進行力薦的專家學者，業務的專業度無可厚非，但從客戶的角度出發考慮，我認為我們的大眾市場還沒有被普及。

從知識出版、整體大金融角度來說，其實金融包括了私人銀行、信托、保險、稅務等等。哪個行業會占領先機？哪個行業會在財富管理市場上最靠前？我們為什么要借鑒國外經驗？因為國外在這方面的發展幫我們早了幾十年，早已擁有有獨立的理財顧問。所以，我要強調重新定義理財顧問。

現在，整個理財顧問行業已經從以產品為導向，轉化成以服務為導向。我們的營銷、顧問人員來自于保險、信托等各個行業，但在我看來，最終從財富管理中走出來的職業，應該是獨立理財顧問。我覺得十年前中國就應該有這么一個行業，叫理財顧問的行業。

結合我國現在的國情，作為一個出版人，我希望把理財顧問教育，或者說財富管理教育“放開來”。

我們必須做好客戶的理念教育，要讓客戶明白，理財不是買股票，不是讓你把2000塊變成2500塊，更不是只為了賺錢，而是為了更好的生活。通過理財的方式，幫我們找到更好生活方式，或者更好生活理念。這是這個行業需要同步的。

劉干霄 ??

（中國社會科學院經濟學博士 |?金石財策聯合創始人、CEO |《重新定義理財顧問》作者）

大浪淘沙 & 大放異彩

大家可以感受到，現在的經濟是非常差的，尤其是存在著各種風險，不僅是黑天鵝，是灰犀牛，而且是犀牛群。但我認為，財富管理行業在今年一方面要大浪淘沙，一方面要大放異彩。

金融服務業里有很重要的幾個階段論，大家看美國就知道了。第一階段，整個社會都很初級，以信貸為主流銀行，最大的金融機構主要都是傳統銀行。但到第二階段，你會發現開始走向直接融資，以投行為主。

2008年后，以瑞銀為代表的這種財富管理機構成為全球金融機構里，規格、抗風險周期、盈利水平等各方面都特別好的機構。

這里面暗含三段，分別是銀行、投行、財富管理。當社會財富從短缺走向過剩的時候，這個行業已經不可逆地進入了正增長。而且慢慢地你會發現，不管做不做財富管理這行，財富管理都會是我們每個人的最后一份職業。如果站在這個視角，我怎么看待這個行業呢？

我覺得這個行業市場容量足夠大，大到了百萬億級，這樣大的市場中不可能只存在一種模式，一定是分層的。中國的傳統金融機構，不管是在客戶的沉淀、組織的規模經濟、已經長期積累的信用水平、行業人才規模，還是行業監管上，都有先天的優勢。

現在，在中國，以招行為代表的機構的主動轉型意識還是很強的。將來中國一定會誕生像瑞銀這樣的，以銀行傳統金融機構為代表的機構。這些機構因為其獨特的資源稟賦和聲譽，可能穿越了好多經濟周期和很多社會大風險過后仍然屹立不倒，仍然會成為高凈值，超高凈值客戶的首選，我認為這是毫無爭議的。

我也特別認同獨立理財顧問。在國內，大多數人會有一個誤區，認為一定是第三方的才叫獨立，這倒不盡然。在傳統金融機構，不代表不獨立，以客戶需求為導向本身就是獨立的。身在第三方機構，但只會考慮傭金，也無法獨立。

如果能夠站在客戶的需求視角，以信任為驅動，而不是以產品為驅動，我認為這種顧問最終會在一個個性化的市場中，贏得自己的三五十個或者一兩百個客戶，足以讓他安身立命。我覺得這種業態在未來肯定會有。

在中國，資管層面是分業的，而財管恰恰是混業的。所以，在中國進入大財管時代的時候，一些專家級的顧問就會大放異彩，而且他不需要迎合所有客戶，只需要服務好他那幾十個客戶。我認為，小而美的業態在將來的市場中，會成為主流。

另外，我們永遠都不要低估科技的力量。科技，尤其是人工智能的迭代是非常快的。財富管理更多的是滿足高凈值、超高凈值，或者富裕的客戶，相比較而言，金融科技可能更加民主，能夠更多服務到長尾市場。

今天的智能信貸、智能投顧，很多都是在利用科技。1000塊錢能不能做資產配置？能。有1萬塊、10萬塊，甚至可以幫你做全球資產配置。怎么做到的？金融科技。在未來，加上保險中標準化的服務也好，公募基金也好，還有一些其他工具，在中產市場里仍然有巨大的發展空間和必要性。

所以，我認為以金融科技為代表的中產階級服務，以專業顧問驅動的強場景的富裕客戶業態，以及傳統金融機構這種寡頭經濟服務的超高凈值客戶市場，會并駕齊驅，而且都會大放異彩。

我認為，在中國至少要有10家以上年配置資產規模在千億以上機構，這里不是指的傳統的銀行、證券、信托、保險。因為個人金融服務市場是未來幾十年甚至上百年中一個不可逆的正增長市場，是百萬億級的市場。再牛的寡頭，都不可能在這樣一個個性化、千人千面的市場里一家獨吃。

所以，這幾種業態我都挺看好的，但有一個前提，大家都需要在一個新時代中去預見未來，而不是去依賴以前的模式。